# ارزش پیشنهادی \(Value Proposition\) چیست؟ چرا مشتری باید تو را انتخاب کند؟ [منبع]() مدرس: سجاد ده شیری **ارزش پیشنهادی یا Value Proposition دلیل مشخصی هست که مشتری به خاطر آن تو را به گزینه‌های دیگر ترجیح می‌دهد\.** یعنی وقتی چند نفر می‌توانند یک کار مشابه را انجام دهند، مشتری باید دلیلی داشته باشد که از بین آن‌ها سراغ تو بیاید\. این دلیل لزوماً تعداد مهارت‌ها، ابزارهایی که بلدی یا امکانات بیشتری که ارائه می‌کنی نیست\. مشتری در نهایت برای **نتیجه و ارزشی که از همکاری با تو به دست می‌آورد** پول می‌دهد\. به همین دلیل یکی از مهم‌ترین سؤال‌هایی که یک فریلنسر یا کسب‌وکار خدماتی باید بتواند جواب بدهد این هست: **«چرا مشتری باید من را انتخاب کند؟»** ## مشتری واقعاً چه چیزی می‌خرد؟ وقتی برنامه‌نویس سایت می‌فروشد، ممکن هست تصور کند مشتری برای «ساخت سایت» پول می‌دهد\. طراح فکر می‌کند مشتری «طراحی» می‌خرد و یک مشاور تصور می‌کند مشتری چند ساعت از تخصص او را می‌خرد\. اما چیزی که تحویل می‌دهیم با **ارزشی که مشتری می‌خرد** الزاماً یکی نیست\. یک سایت ممکن هست برای یک مشتری ابزار فروش باشد، برای دیگری باعث افزایش اعتبار کسب‌وکار شود و برای شخص دیگری بخشی از کارهای تکراری مجموعه را حذف کند\. محصول یا خدمت می‌تواند تقریباً یکسان باشد، اما **ارزش آن برای هر مشتری متفاوت هست\.** در ویدیوی این جلسه با یک مثال مشخص این موضوع را باز می‌کنیم تا ببینی چرا بدون شناخت مشتری نمی‌توان فقط با نگاه کردن به محصول، ارزش پیشنهادی آن را تعیین کرد\. ## چرا «کار باکیفیت انجام می‌دهم» ارزش پیشنهادی نیست؟ جمله‌هایی مثل **«کار من باکیفیت هست»، «پشتیبانی خوبی دارم» یا «سال‌ها تجربه دارم»** ممکن هست کاملاً درست باشند، اما هنوز یک سؤال بدون جواب باقی می‌ماند: **این‌ها چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کنند؟** مشکل از جایی شروع می‌شود که خدماتمان را از زاویه خودمان معرفی می‌کنیم؛ مهارت‌ها، ابزارها، سابقه و ویژگی‌ها را ردیف می‌کنیم و انتظار داریم مشتری خودش ارتباط آن‌ها را با مسئله‌ای که دارد پیدا کند\. ارزش پیشنهادی جهت این گفتگو را برعکس می‌کند\. به‌جای اینکه فقط بگویی **«من چه چیزی دارم؟»** باید بتوانی توضیح بدهی **«مشتری از انتخاب من چه چیزی به دست می‌آورد؟»** ## یک ارزش پیشنهادی خوب باید چه چیزی را روشن کند؟ برای ساختن یک ارزش پیشنهادی قابل‌فهم حداقل باید بتوانی سه سؤال را جواب بدهی: **مشتری تو چه کسی هست؟** قرار نیست یک خدمت برای همه مشتری‌ها ارزش یکسانی داشته باشد\. **چه مسئله‌ای را برای او حل می‌کنی؟** خود خدمت با مسئله مشتری یکی نیست\. **مشتری در نهایت چه نتیجه‌ای به دست می‌آورد؟** همین نتیجه بخش مهمی از چیزی هست که باعث می‌شود پیشنهاد تو برای او ارزشمند شود\. اگر جواب این سؤال‌ها روشن نباشد، معرفی خدمات خیلی سریع تبدیل به فهرستی از ویژگی‌ها و مهارت‌ها می‌شود\. ## ارزش پیشنهادی چه کمکی به فریلنسر می‌کند؟ در بازار خدمات، چند نفر ممکن هست توانایی انجام یک کار مشابه را داشته باشند\. چند برنامه‌نویس می‌توانند یک سایت بسازند\. چند طراح می‌توانند یک رابط کاربری طراحی کنند و چند متخصص می‌توانند از نظر فنی همان خدمت را ارائه دهند\. در چنین شرایطی مشتری فقط نمی‌پرسد: **«چه کسی می‌تواند این کار را انجام دهد؟»** سؤال مهم‌تر این هست: **«چرا باید این فرد را انتخاب کنم؟»** اگر برای این سؤال پاسخ مشخصی نداشته باشی، یکی از ساده‌ترین معیارهایی که برای مقایسه باقی می‌ماند **قیمت** هست\. ارزش پیشنهادی کمک می‌کند رقابت را از فهرست امکانات و قیمت خارج کنی و روی ارزشی متمرکز شوی که برای یک مشتری مشخص ایجاد می‌کنی\. ## در این جلسه چه چیزی یاد می‌گیری؟ در این جلسه فقط قرار نیست یک تعریف از Value Proposition یاد بگیری\. می‌بینی چرا **ویژگی، مهارت و کیفیت به‌تنهایی ارزش پیشنهادی نیستند**، چرا یک محصول مشابه می‌تواند برای دو مشتری ارزش متفاوتی داشته باشد و چطور نگاهت را از «کاری که انجام می‌دهم» به **«ارزشی که مشتری دریافت می‌کند»** تغییر بدهی\. در پایان می‌توانی یک ارزش پیشنهادی اولیه برای خدمات یا کسب‌وکارت شکل بدهی و بهتر بفهمی مشتری به چه دلیلی باید تو را از بین گزینه‌های دیگر انتخاب کند\. این نقطه شروع مباحث بعدی دوره هست؛ جایی که سراغ **کارهای مشتری \(Customer Jobs\)، دردهای مشتری \(Customer Pains\)** و منفعت‌هایی می‌رویم که مشخص می‌کنند مشتری واقعاً از تو چه می‌خواهد\. [دوره]()