قوی سیاه در مذاکره؛ اطلاعات پنهانی که مسیر توافق را تغییر می‌دهد

گاهی یک مذاکره برای مدت زیادی در یک مسیر مشخص پیش می‌رود و ناگهان با آشکار شدن یک اطلاعات جدید، تمام محاسبات تغییر می‌کنند.

ممکن است مسئله‌ای وجود داشته باشد که هیچ‌کدام از پیشنهادهای قبلی بدون دانستن آن معنای واقعی نداشته باشند.

در مذاکره به چنین اطلاعات پنهان و اثرگذاری باید توجه ویژه‌ای داشته باشیم.

این جلسه درباره «قوی سیاه» در مذاکره است؛ اطلاعاتی که در ابتدا از آن‌ها خبر نداریم اما کشف آن‌ها می‌تواند نگاه ما به کل مذاکره را تغییر دهد.

در این جلسه چه یاد می‌گیریم؟

در این جلسه بررسی می‌کنیم:

• چرا نباید فرض کنیم تمام اطلاعات مهم روی میز قرار دارند؟
• اطلاعات پنهان چگونه می‌توانند قدرت و گزینه‌های دو طرف را تغییر دهند؟
• چه تفاوتی میان «واقعیت» و «فرضی که درباره طرف مقابل ساخته‌ایم» وجود دارد؟
• چرا کنجکاوی در مذاکره اهمیت زیادی دارد؟
• چگونه متوجه شویم بخشی از تصویر را هنوز نمی‌بینیم؟

روش جست‌وجو برای این اطلاعات و نحوه برخورد با آن‌ها بخش اصلی ویدئوی این جلسه است.

چرا این موضوع مهم است؟

مذاکره‌کننده معمولاً بر اساس اطلاعاتی تصمیم می‌گیرد که در اختیار دارد.

خطر از جایی شروع می‌شود که تصور کنیم اطلاعات فعلی تمام واقعیت هستند.

یک محدودیت پنهان، نیاز اعلام‌نشده، فشار زمانی یا عامل دیگری که هنوز کشف نشده می‌تواند معنی پیشنهادهای قبلی را کاملاً تغییر دهد.

به همین دلیل مذاکره فقط تحلیل چیزهایی که گفته شده‌اند نیست؛ باید به چیزهایی که هنوز نمی‌دانیم نیز حساس باشیم.

تمرین جلسه

یکی از مذاکرات گذشته یا فعلی خودتان را انتخاب کنید.

چند مورد از چیزهایی را که درباره طرف مقابل «فرض کرده‌اید» از چیزهایی که واقعاً «می‌دانید» جدا کنید.

پس از مشاهده ویدئو بررسی کنید کدام فرض‌ها ارزش بررسی بیشتری دارند.

معیار پایان تمرین

بعد از این جلسه باید بتوانید در یک مذاکره بین اطلاعات قطعی و فرضیات خودتان تفاوت قائل شوید و نسبت به اطلاعاتی که هنوز کشف نشده‌اند حساس‌تر باشید.