«درست است» در مذاکره؛ وقتی طرف مقابل احساس می‌کند فهمیده شده

یکی از نقاط مهم در مذاکره زمانی شکل می‌گیرد که طرف مقابل احساس کند واقعاً حرف، نگرانی و موقعیت او را فهمیده‌ایم.

این اتفاق با موافقت کردن تفاوت دارد.

ممکن است با خواسته طرف مقابل موافق نباشیم، اما همچنان بتوانیم مسئله را از زاویه دید او به‌درستی درک کنیم. همین تفاوت ظریف می‌تواند فضای مذاکره را کاملاً تغییر دهد.

در این جلسه چه یاد می‌گیریم؟

در این جلسه بررسی می‌کنیم:

• از کجا بفهمیم طرف مقابل احساس می‌کند واقعاً فهمیده شده است؟
• چرا موافقت ظاهری همیشه نشانه پیشرفت در مذاکره نیست؟
• گوش دادن دقیق چه نقشی در ایجاد اعتماد دارد؟
• چگونه برداشت خودمان از حرف طرف مقابل را بررسی کنیم؟
• چرا خلاصه کردن درست یک موقعیت می‌تواند کیفیت گفت‌وگو را تغییر دهد؟

روش رسیدن به این نقطه و نحوه استفاده درست از آن را در ویدئوی جلسه بررسی می‌کنیم.

چرا این موضوع مهم است؟

وقتی افراد احساس کنند حرفشان شنیده نشده، معمولاً تلاش می‌کنند همان موضع را با شدت بیشتری تکرار کنند.

در چنین شرایطی مذاکره می‌تواند به چرخه‌ای از توضیح، دفاع و مخالفت تبدیل شود.

اما زمانی که طرف مقابل مطمئن شود مسئله او را فهمیده‌ایم، امکان حرکت گفت‌وگو به مرحله بعد بیشتر می‌شود؛ حتی اگر هنوز درباره نتیجه نهایی اختلاف داشته باشیم.

تمرین جلسه

یک گفت‌وگوی دشوار از گذشته را انتخاب کنید.

بعد از مشاهده ویدئو بررسی کنید آیا طرف مقابل واقعاً احساس می‌کرد دیدگاهش را فهمیده‌اید یا هر دو طرف فقط مشغول دفاع از موضع خود بوده‌اید.

معیار پایان تمرین

بعد از این جلسه باید بتوانید تفاوت میان «موافقت کردن» و «نشان دادن درک درست از موقعیت طرف مقابل» را تشخیص دهید.