مذاکره چیست؟ مذاکره را درست بشناسیم

خیلی وقت‌ها وقتی کلمه «مذاکره» را می‌شنویم، ذهن‌مان سراغ چانه‌زنی، تخفیف گرفتن یا تلاش برای قانع کردن طرف مقابل می‌رود. اما مذاکره فقط این‌ها نیست.

ما در محیط کار، قراردادها، خرید و فروش، همکاری با مشتری و حتی بسیاری از گفت‌وگوهای روزمره در حال مذاکره هستیم؛ گاهی بدون اینکه خودمان متوجه باشیم.

مشکل از جایی شروع می‌شود که مذاکره را مثل یک میدان جنگ ببینیم؛ یعنی تصور کنیم در پایان گفت‌وگو حتماً باید یک نفر برنده و طرف دیگر بازنده باشد. چنین نگاهی می‌تواند باعث شود بخش مهمی از اطلاعاتی را که برای یک تصمیم بهتر نیاز داریم، نادیده بگیریم.

در این جلسه چه یاد می‌گیریم؟

در اولین جلسه دوره، قبل از اینکه سراغ تکنیک‌ها و ابزارهای مذاکره برویم، ابتدا نگاه‌مان به خود مذاکره را اصلاح می‌کنیم.

در این جلسه بررسی می‌کنیم:

• مذاکره دقیقاً چه زمانی شکل می‌گیرد؟
• چرا مذاکره الزاماً رقابت یا جنگ نیست؟
• چرا چیزی که طرف مقابل می‌گوید همیشه تمام ماجرا نیست؟
• احساسات و برداشت‌های دو طرف چه نقشی در مذاکره دارند؟
• یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای قبل از تلاش برای متقاعد کردن طرف مقابل باید به چه چیزی توجه کند؟

هدف این جلسه ساختن یک پایه درست برای ادامه دوره است. چون اگر تعریف ما از مذاکره اشتباه باشد، حتی استفاده از تکنیک‌های خوب هم ممکن است نتیجه مناسبی ایجاد نکند.

چرا این موضوع مهم است؟

بخش مهمی از مذاکره قبل از پاسخ دادن اتفاق می‌افتد.

اینکه چه چیزی را ببینیم، چه چیزی را نادیده نگیریم و چگونه موقعیت طرف مقابل را تحلیل کنیم، روی ادامه گفت‌وگو اثر می‌گذارد.

در این جلسه با این زاویه نگاه آشنا می‌شویم و زمینه لازم را برای تکنیک‌هایی که در جلسات بعدی دوره بررسی می‌کنیم، می‌سازیم.

تمرین جلسه

بعد از مشاهده ویدئو، یکی از مذاکره‌ها یا گفت‌وگوهای اخیر خودتان را انتخاب کنید و این بار با چارچوبی که در جلسه یاد گرفته‌اید دوباره آن را بررسی کنید.

ببینید آیا چیزی در آن گفت‌وگو وجود داشته که آن زمان متوجه اهمیتش نشده باشید.

معیار پایان تمرین

بعد از این جلسه باید بتوانید توضیح دهید چرا مذاکره صرفاً تلاش برای شکست دادن یا متقاعد کردن طرف مقابل نیست و هنگام ورود به یک مذاکره باید به چه جنبه‌هایی از گفت‌وگو توجه کنید.