دوره آموزش اصول و فنون مذاکره؛ از گفت‌وگو تا قرارداد
وضعیت محتوای دوره: تکمیلشدهدر دوره آموزش اصول و فنون مذاکره یاد می‌گیرید چگونه نیاز و نگرانی طرف مقابل را بهتر بشناسید، گفت‌وگو را مدیریت کنید، با اعتراض و «نه» روبه‌رو شوید، هوشمندانه چانه بزنید و در قراردادها و همکاری‌های حرفه‌ای به توافق روشن‌تری برسید.
جلسات دوره
- مذاکره چیست؟ مذاکره را درست بشناسیم پیش‌نمایش ۲ دقیقه‌ای پیش‌نمایش قابل مشاهده
- تکنیک آینه‌وار در مذاکره؛ چطور طرف مقابل را به ادامه گفت‌وگو تشویق کنیم؟ نیازمند ثبت‌نام در دوره
- مهندسی احساسات؛ چطور احساسات را در مذاکره مدیریت کنیم؟ نیازمند ثبت‌نام در دوره
- قدرت «نه» در مذاکره؛ چرا «بله» همیشه به معنی توافق نیست؟ نیازمند ثبت‌نام در دوره
- «درست است» در مذاکره؛ وقتی طرف مقابل احساس می‌کند فهمیده شده نیازمند ثبت‌نام در دوره
- چرا نصف کردن اختلاف همیشه بهترین توافق نیست؟ نیازمند ثبت‌نام در دوره
- توهم کنترل در مذاکره؛ چگونه بدون دستور دادن گفت‌وگو را هدایت کنیم؟ نیازمند ثبت‌نام در دوره
- بله گرفتن کافی نیست؛ چطور توافق را به اجرا تبدیل کنیم؟ نیازمند ثبت‌نام در دوره
- چانه‌زنی هوشمند بر سر قیمت؛ تصمیم با برنامه، نه شانس نیازمند ثبت‌نام در دوره
- قوی سیاه در مذاکره؛ اطلاعات پنهانی که مسیر توافق را تغییر می‌دهد نیازمند ثبت‌نام در دوره
دربارهٔ دوره
مذاکره فقط چانه‌زدن بر سر قیمت نیست
مذاکره از قبل از امضای قرارداد شروع می‌شود؛ از همان لحظه‌ای که درباره قیمت، شرایط همکاری، زمان تحویل، مسئولیت‌ها یا انتظارات دو طرف صحبت می‌کنیم.
مشکل اینجاست که خیلی وقت‌ها بدون آمادگی وارد مذاکره می‌شویم. نمی‌دانیم طرف مقابل واقعاً چه می‌خواهد، کجا باید سؤال بپرسیم، چه زمانی سکوت کنیم، کجا «نه» بگوییم و تا چه اندازه می‌توانیم امتیاز بدهیم.
نتیجه ممکن است قراردادی باشد که بعداً از شرایطش راضی نیستیم یا توافقی که روی کاغذ انجام شده، اما در عمل به‌درستی اجرا نمی‌شود.
در این دوره، اصول و فنون مذاکره را با تمرکز بر موقعیت‌های کاری، قراردادها، فروش و همکاری‌های حرفه‌ای یاد می‌گیرید.
در دوره آموزش مذاکره چه یاد می‌گیرید؟
هدف این دوره حفظ کردن چند جمله آماده یا ترفند برای شکست دادن طرف مقابل نیست. قرار است منطق پشت یک مذاکره مؤثر را بشناسید و بدانید در موقعیت‌های مختلف چگونه تصمیم بگیرید.
در طول دوره یاد می‌گیرید:
قبل از مذاکره هدف، خواسته‌ها و محدوده امتیازدهی خود را مشخص کنید.
نیازها، نگرانی‌ها و انگیزه‌های طرف مقابل را بهتر کشف کنید.
از تکنیک‌هایی مثل آینه‌وار عمل کردن و برچسب‌گذاری احساسات استفاده کنید.
بدون ایجاد تنش، مخالفت و کلمه «نه» را مدیریت کنید.
به‌جای گرفتن یک «بله» ظاهری، میزان واقعی توافق طرف مقابل را بررسی کنید.
سؤال‌هایی بپرسید که اطلاعات بیشتری در اختیار شما قرار دهند.
درباره قیمت و شرایط همکاری ساختاریافته‌تر چانه بزنید.
بدون پرخاشگری از منافع و خواسته‌های خود دفاع کنید.
نشانه‌های اطلاعات پنهان یا عوامل تأثیرگذار بر تصمیم طرف مقابل را بهتر تشخیص دهید.
توافق را از مرحله گفت‌وگو به یک تصمیم قابل اجرا تبدیل کنید.
روش آموزش در این دوره چگونه است؟
این دوره در سطح مقدماتی طراحی شده و تمرکز آن روی فهم منطق مذاکره است، نه حفظ کردن جمله‌های از پیش آماده.
هر بخش یک مسئله مشخص در مذاکره را بررسی می‌کند؛ از شناخت احساسات و ایجاد ارتباط گرفته تا مواجهه با «نه»، پرسیدن سؤال‌های بهتر، چانه‌زنی و رسیدن به توافقی که قابلیت اجرا داشته باشد.
به همین دلیل هدف این نیست که بعد از دوره مجموعه‌ای از تکنیک‌ها را بدون فکر تکرار کنید. هدف این است که هنگام مذاکره بتوانید موقعیت را تحلیل کنید و متناسب با رفتار و خواسته‌های طرف مقابل واکنش مناسب‌تری داشته باشید.
منابع و پشتوانه محتوایی دوره
محتوای این دوره با بررسی و استفاده از چند منبع در حوزه مذاکره تدوین شده است.
کتاب Never Split the Difference نوشته کریس واس (Chris Voss) یکی از منابع مورد استفاده در تهیه این دوره بوده، اما ساختار و محتوای دوره محدود به این کتاب نیست.
مطالب دوره بازگویی یا خلاصه‌سازی یک کتاب مشخص نیستند. مفاهیم مورد نیاز از منابع مختلف انتخاب و در یک ساختار آموزشی منسجم قرار گرفته‌اند تا بتوان از آن‌ها در موقعیت‌هایی مثل مذاکره کاری، قرارداد، فروش و همکاری‌های حرفه‌ای استفاده کرد.
این دوره کجا به کار می‌آید؟
مفاهیم دوره محدود به یک نوع مذاکره نیستند.
اگر برنامه‌نویس، فریلنسر، مدیر پروژه، فروشنده، صاحب کسب‌وکار، مشاور یا ارائه‌دهنده خدمات باشید، احتمالاً مرتب درباره قیمت، محدوده کار، زمان تحویل، شرایط قرارداد و مسئولیت‌های دو طرف مذاکره می‌کنید.
این مهارت‌ها در موقعیت‌هایی مثل مذاکره با مشتری، تعیین شرایط یک پروژه، خرید و فروش، مذاکره درباره حقوق و شرایط کاری یا حل اختلاف در یک همکاری قابل استفاده هستند.
این دوره برای چه کسانی مناسب است؟
این دوره می‌تواند برای شما مناسب باشد اگر:
هنگام مذاکره نمی‌دانید از کجا شروع کنید.
معمولاً زودتر از چیزی که باید امتیاز می‌دهید.
در برابر مخالفت یا جواب منفی، ادامه مذاکره برایتان سخت می‌شود.
با مشتری یا کارفرما درباره قیمت و شرایط پروژه مذاکره می‌کنید.
می‌خواهید خواسته خود را بدون ایجاد تنش مطرح کنید.
دوست دارید رفتار و انگیزه طرف مقابل را بهتر بفهمید.
می‌خواهید مذاکره را به‌عنوان یک مهارت قابل یادگیری و تمرین بشناسید.
این دوره برای چه کسانی مناسب نیست؟
اگر دنبال چند جمله جادویی برای متقاعد کردن همه افراد، فریب طرف مقابل یا تضمین پیروزی در هر مذاکره هستید، این دوره با چنین رویکردی طراحی نشده است.
مذاکره نتیجه تعامل دو طرف است و هیچ تکنیکی نمی‌تواند نتیجه همه مذاکرات را تضمین کند.
همچنین این دوره درباره مهارت مذاکره است و جایگزین مشاوره تخصصی حقوقی، مالی یا قراردادی نیست.
بعد از دوره چه انتظاری داشته باشید؟
بعد از گذراندن دوره قرار نیست در هر مذاکره‌ای برنده شوید؛ اما باید بتوانید آگاهانه‌تر وارد گفت‌وگو شوید.
بهتر می‌دانید چه سؤالاتی بپرسید، چه زمانی بیشتر گوش دهید، کجا روی خواسته خود بایستید، چگونه با مخالفت برخورد کنید و قبل از قبول یک پیشنهاد چه اطلاعاتی را بررسی کنید.
هدف نهایی این دوره این است که به‌جای واکنش لحظه‌ای، با چارچوب و شناخت بیشتری مذاکره کنید.
از همان اول، شروع به ساختن کنید
بعد از ثبت‌نام، مسیر ساخت، جلسه‌ها و پیشرفت شما در بخش «یادگیری من» در دسترس هست. لازم نیست همه‌چیز را از قبل یاد بگیرید؛ هر چیزی را درست وقتی یاد می‌گیرید که برای ادامه ساختن به آن نیاز دارید.