بله گرفتن کافی نیست؛ چطور توافق را به اجرا تبدیل کنیم؟

یکی از خطرناک‌ترین لحظه‌های مذاکره زمانی است که فکر می‌کنیم کار تمام شده؛ فقط به این دلیل که طرف مقابل گفته «بله».

توافق شفاهی با اجرای واقعی توافق یک چیز نیست.

ممکن است دو طرف در پایان جلسه احساس کنند به نتیجه رسیده‌اند، اما چند روز بعد مشخص شود برداشت متفاوتی از مسئولیت‌ها، زمان اجرا یا حتی خود توافق داشته‌اند.

در این جلسه چه یاد می‌گیریم؟

در این جلسه بررسی می‌کنیم:

• از کجا بفهمیم توافق شکل‌گرفته واقعاً قابلیت اجرا دارد؟
• چرا یک پاسخ مثبت برای پایان مذاکره کافی نیست؟
• چه موانعی ممکن است بعد از توافق آشکار شوند؟
• چگونه میزان تعهد واقعی طرف مقابل را بهتر ارزیابی کنیم؟
• قبل از پایان مذاکره چه موضوعاتی باید روشن شده باشند؟

هدف این جلسه عبور از «توافق روی حرف» و رسیدن به توافقی است که امکان اجرا شدن داشته باشد.

چرا این موضوع مهم است؟

ارزش یک مذاکره خوب فقط در لحظه توافق مشخص نمی‌شود.

اگر توافق اجرا نشود، مسئولیت‌ها نامشخص بمانند یا فردی که باید کاری انجام دهد واقعاً متعهد نباشد، نتیجه عملی مذاکره می‌تواند صفر باشد.

به همین دلیل مرحله بعد از شنیدن پاسخ مثبت به اندازه رسیدن به خود توافق اهمیت دارد.

تمرین جلسه

یک تجربه واقعی را به یاد بیاورید که در آن توافقی انجام شده اما بعداً کامل اجرا نشده است.

پس از مشاهده ویدئو بررسی کنید مشکل در کدام بخش شکل گرفته بود و چه چیزی می‌توانست قبل از پایان مذاکره روشن‌تر شود.

معیار پایان تمرین

بعد از این جلسه باید بتوانید تفاوت بین «موافقت شفاهی» و «توافق قابل اجرا» را توضیح دهید و قبل از پایان مذاکره، نشانه‌های مهم اجرای توافق را بررسی کنید.