توهم کنترل در مذاکره؛ چگونه بدون دستور دادن گفت‌وگو را هدایت کنیم؟

آدم‌ها معمولاً در برابر دستوری که احساس کنند به آن‌ها تحمیل شده مقاومت بیشتری نشان می‌دهند.

در مذاکره نیز اگر دائماً به طرف مقابل بگوییم چه کاری انجام دهد یا چه تصمیمی بگیرد، احتمال ایجاد مقاومت بالا می‌رود.

اما اگر بتوانیم طرف مقابل را وارد فرایند حل مسئله کنیم، شکل گفت‌وگو تغییر می‌کند.

این جلسه درباره یکی از مهم‌ترین ابزارهای هدایت مذاکره با استفاده از سؤال‌های هدفمند است.

در این جلسه چه یاد می‌گیریم؟

در این جلسه بررسی می‌کنیم:

• چرا سؤال می‌تواند از دستور دادن قدرتمندتر باشد؟
• چگونه طرف مقابل را وارد فرایند حل مسئله کنیم؟
• چه نوع سؤال‌هایی اطلاعات بیشتری از محدودیت‌ها و موانع آشکار می‌کنند؟
• چرا احساس داشتن اختیار می‌تواند مقاومت را کاهش دهد؟
• چگونه بدون در دست گرفتن مستقیم کنترل، مسیر گفت‌وگو را هدایت کنیم؟

ساختار سؤال‌ها و نحوه استفاده از آن‌ها را در ویدئوی همین جلسه بررسی می‌کنیم.

چرا این موضوع مهم است؟

مذاکره زمانی دشوارتر می‌شود که تمام مسئولیت حل مسئله روی دوش یک طرف قرار بگیرد.

اگر طرف مقابل نیز در پیدا کردن راه‌حل درگیر شود، اطلاعات بیشتری درباره محدودیت‌ها، امکانات و تصمیم‌های واقعی او آشکار می‌شود.

به همین دلیل پرسیدن سؤال درست فقط برای گرفتن اطلاعات نیست؛ می‌تواند ساختار خود مذاکره را تغییر دهد.

تمرین جلسه

یک مذاکره متوقف‌شده یا یک گفت‌وگوی دشوار را انتخاب کنید.

مشخص کنید مسئله‌ای که می‌خواستید طرف مقابل برای حل آن همکاری کند چه بوده است. سپس بعد از مشاهده ویدئو، با استفاده از چارچوب جلسه یک سؤال مناسب برای همان موقعیت طراحی کنید.

معیار پایان تمرین

بعد از این جلسه باید بتوانید به‌جای ارائه مستقیم راه‌حل در هر موقعیت، تشخیص دهید چه زمانی بهتر است طرف مقابل را با یک سؤال مناسب وارد فرایند حل مسئله کنید.