تکنیک آینه‌وار در مذاکره؛ چطور طرف مقابل را به ادامه گفت‌وگو تشویق کنیم؟

در یک مذاکره خوب، همیشه کسی که بیشتر حرف می‌زند اطلاعات بیشتری به دست نمی‌آورد. گاهی مهم‌ترین مهارت این است که بدانیم چگونه طرف مقابل را به ادامه دادن گفت‌وگو تشویق کنیم.

«آینه‌وار عمل کردن» یکی از تکنیک‌های ارتباطی در مذاکره است که می‌تواند به فهم بهتر حرف‌های طرف مقابل و کشف اطلاعاتی کمک کند که در پاسخ‌های اولیه گفته نمی‌شوند.

اما استفاده از این تکنیک به سادگی تکرار کردن حرف طرف مقابل نیست. زمان استفاده، لحن و موقعیتی که در آن قرار داریم روی نتیجه تأثیر می‌گذارند.

در این جلسه چه یاد می‌گیریم؟

در این جلسه بررسی می‌کنیم:

• آینه‌وار عمل کردن در مذاکره چه کاربردی دارد؟
• چرا گوش دادن می‌تواند از صحبت کردن مهم‌تر باشد؟
• این تکنیک در چه موقعیت‌هایی به ادامه گفت‌وگو کمک می‌کند؟
• چه اشتباهاتی باعث می‌شوند آینه‌وار عمل کردن مصنوعی و غیرطبیعی به نظر برسد؟
• چگونه از این ابزار برای فهم دقیق‌تر منظور طرف مقابل استفاده کنیم؟

هدف این نیست که یک جمله آماده برای تمام مذاکرات حفظ کنیم. قرار است بفهمیم این تکنیک در چه شرایطی کاربرد دارد و چه زمانی نباید از آن استفاده کنیم.

چرا این موضوع مهم است؟

در بسیاری از مذاکرات، اطلاعات ارزشمند در اولین پاسخ طرف مقابل دیده نمی‌شوند.

اگر خیلی سریع پاسخ بدهیم، مخالفت کنیم یا سراغ پیشنهاد بعدی برویم، ممکن است گفت‌وگو قبل از اینکه اطلاعات مهم آشکار شوند متوقف شود.

آینه‌وار عمل کردن می‌تواند یکی از ابزارهایی باشد که به ما کمک می‌کند گفت‌وگو را بهتر بشنویم و قبل از تصمیم‌گیری، اطلاعات بیشتری به دست بیاوریم.

تمرین جلسه

یک گفت‌وگوی واقعی را که اخیراً با مشتری، همکار، مدیر یا فروشنده داشته‌اید به یاد بیاورید.

پس از مشاهده ویدئو، مشخص کنید در کدام بخش آن گفت‌وگو می‌توانستید به‌جای پاسخ سریع، از تکنیکی که در این جلسه یاد گرفته‌اید استفاده کنید.

معیار پایان تمرین

بعد از این جلسه باید بتوانید تشخیص دهید آینه‌وار عمل کردن در چه موقعیت‌هایی می‌تواند به ادامه گفت‌وگو کمک کند و چه زمانی استفاده نادرست از آن نتیجه معکوس خواهد داشت.