دوره آموزش تجربه مشتری برای فریلنسرها؛ شناخت مشتری، ارزش پیشنهادی و فروش خدمات

ممکن هست از نظر فنی کار خوبی انجام بدهید، پروژه را درست تحویل بدهید و حتی قیمت مناسبی داشته باشید، اما مشتری هنوز نداند چرا باید شما را انتخاب کند.

ممکن هست ارزش کاری را که انجام داده‌اید درست درک نکند، درخواست‌هایی مطرح کند که مسئله اصلی او نیستند، روی قیمت متمرکز شود، از شروع همکاری بترسد یا بعد از پایان پروژه دیگر سراغ شما نیاید.

این دوره درباره همین فاصله هست.

فاصله بین انجام یک کار خوب و ساختن تجربه‌ای که مشتری ارزش آن را بفهمد، به شما اعتماد کند و برای انتخاب دوباره‌تان دلیل داشته باشد.

در این دوره قرار نیست چند تکنیک فروش، جمله آماده یا روش فشار آوردن به مشتری یاد بگیرید. مسیر آموزش از شناخت مشتری شروع می‌شود و قدم‌به‌قدم به ارزش پیشنهادی، اولویت‌بندی نیازها، اعتماد، تمایز و مذاکره می‌رسد.

هدف این هست که وقتی با یک مشتری واقعی روبه‌رو می‌شوید، بتوانید ساختارمندتر به این سؤال‌ها جواب بدهید:

مشتری واقعاً چه کاری می‌خواهد انجام دهد؟
چه چیزی جلوی او را گرفته؟
چه نتیجه‌ای برایش ارزشمند هست؟
کدام درخواستش اهمیت بیشتری دارد؟
چرا باید پیشنهاد شما را جدی بگیرد؟
و چه اطلاعات مهمی هنوز در گفتگو گفته نشده؟

تجربه مشتری چیست؟

تجربه مشتری یا Customer Experience مجموعه برداشتی هست که مشتری از تمام تعاملاتش با شما شکل می‌دهد.

این تجربه فقط به رفتار مؤدبانه یا پشتیبانی بعد از فروش محدود نمی‌شود.

برای یک فریلنسر یا کسب‌وکار خدماتی، تجربه مشتری ممکن هست از اولین جست‌وجو یا پیام شروع شود و در تمام این نقاط ادامه پیدا کند:

زمانی که مشتری برای اولین بار با شما آشنا می‌شود،
وقتی خدماتتان را مقایسه می‌کند،
هنگام مذاکره و دریافت پیشنهاد قیمت،
بعد از پرداخت،
در طول اجرای پروژه،
هنگام تحویل،
و حتی هفته‌ها یا ماه‌ها بعد از پایان همکاری.

هر کدام از این نقاط می‌توانند روی برداشت مشتری از شما اثر بگذارند.

به همین دلیل ممکن هست خروجی فنی خوبی تحویل بدهید اما تجربه همکاری همچنان ضعیف باشد.

یا برعکس، ممکن هست دو نفر توانایی فنی نسبتاً مشابهی داشته باشند اما مشتری همکاری با یکی را واضح‌تر، کم‌ریسک‌تر و قابل‌اعتمادتر بداند.

این دوره دقیقاً روی همین بخش تمرکز دارد: چطور کاری کنیم ارزش واقعی خدمت برای مشتری قابل‌فهم‌تر شود و تجربه تصمیم‌گیری و همکاری با ما آگاهانه‌تر طراحی شود.

مشکل فقط فروش نیست؛ فهم مشتری هست

وقتی فروش سخت می‌شود، اولین واکنش معمولاً این هست که دنبال تکنیک فروش بهتر، تبلیغات بیشتر یا قیمت پایین‌تر برویم.

اما گاهی مشکل قبل‌تر از فروش شروع شده.

ممکن هست هنوز دقیق نفهمیده باشیم مشتری چه چیزی می‌خواهد.

فرض کنید مشتری می‌گوید:

«یک سایت می‌خوام.»

این جمله فقط چیزی را که قرار هست ساخته شود مشخص می‌کند.

اما هنوز نمی‌دانیم چرا سایت می‌خواهد.

شاید می‌خواهد بدون تماس تلفنی سفارش بگیرد.

شاید کسب‌وکارش در مقابل مشتریان قدیمی دیده می‌شود و اعتبار بیشتری می‌خواهد.

شاید کارکنانش هر روز چند ساعت اطلاعات را دستی وارد می‌کنند و می‌خواهد این کار کمتر شود.

یا شاید سه هفته دیگر نمایشگاه دارد و فقط می‌خواهد قبل از آن یک حضور آنلاین قابل‌قبول داشته باشد.

در همه این حالت‌ها محصول ظاهراً «سایت» هست، اما کاری که مشتری تلاش می‌کند انجام دهد یکسان نیست.

اگر این تفاوت را نفهمیم، ممکن هست راه‌حل خوبی برای مسئله اشتباه بسازیم.

ارزش پیشنهادی چیست؟

ارزش پیشنهادی یا Value Proposition توضیح می‌دهد چرا یک مشتری مشخص باید پیشنهاد شما را نسبت به گزینه‌های دیگر جدی بگیرد.

ارزش پیشنهادی فقط فهرست قابلیت‌ها، مهارت‌ها یا ابزارهایی که بلد هستید نیست.

جمله‌هایی مثل:

«کیفیت کار ما بالاست.»

«پشتیبانی خوبی داریم.»

«با جدیدترین تکنولوژی‌ها کار می‌کنیم.»

ممکن هست درست باشند، اما هنوز مشخص نمی‌کنند این ویژگی‌ها چه نتیجه‌ای برای مشتری ایجاد می‌کنند.

ارزش زمانی برای مشتری معنی پیدا می‌کند که بتواند ارتباط بین کاری که شما انجام می‌دهید و مسئله‌ای که خودش دارد را ببیند.

برای همین دوره از همان جلسه اول، زاویه نگاه را از:

«من چه چیزی ارائه می‌دهم؟»

به:

«مشتری از انتخاب من چه چیزی به دست می‌آورد؟»

تغییر می‌دهد.

شناخت مشتری با Jobs، Pains و Gains

یکی از پایه‌های اصلی دوره، ساختن تصویر دقیق‌تری از مشتری هست.

برای این کار سه مفهوم را جدا بررسی می‌کنیم:

Customer Jobs؛ مشتری می‌خواهد چه کاری انجام دهد؟

Customer Job کاری هست که مشتری تلاش می‌کند انجام دهد، مسئله‌ای که می‌خواهد حل کند یا پیشرفتی که می‌خواهد ایجاد کند.

این کار فقط وظیفه عملی نیست.

ممکن هست بعد وظیفه‌ای، احساسی یا اجتماعی داشته باشد.

مثلاً مشتری شاید بخواهد سفارش‌هایش سریع‌تر پردازش شوند، خیال راحت‌تری داشته باشد یا در مقابل مشتریان خودش حرفه‌ای‌تر دیده شود.

وقتی فقط محصول را ببینیم، این لایه‌ها راحت از دست می‌روند.

Customer Pains؛ چه چیزی انجام آن کار را سخت می‌کند؟

دردهای مشتری چیزهایی هستند که انجام یک Job را سخت‌تر، پرهزینه‌تر، پرریسک‌تر یا آزاردهنده‌تر می‌کنند.

ممکن هست مشتری زمان از دست بدهد.

ممکن هست از تصمیم اشتباه بترسد.

ممکن هست فرایند فعلی پیچیده باشد.

یا ممکن هست مانعی وجود داشته باشد که اصلاً اجازه ندهد کار را شروع کند.

در دوره یاد می‌گیریم به درد فقط به‌عنوان «شکایت مشتری» نگاه نکنیم و مسئله را قبل، حین و بعد از انجام کار بررسی کنیم.

Customer Gains؛ مشتری چه نتیجه مثبتی می‌خواهد؟

Gain نتیجه یا منفعت مثبتی هست که مشتری دوست دارد به دست بیاورد.

این منفعت ممکن هست صرفه‌جویی در زمان، سرعت بیشتر، کنترل بهتر، تصویر حرفه‌ای‌تر یا تجربه ساده‌تر باشد.

اینجا یک تفاوت مهم را بررسی می‌کنیم:

Feature چیزی هست که محصول دارد؛ Gain چیزی هست که مشتری از آن دریافت می‌کند.

مثلاً «گزارش‌گیری خودکار» یک Feature هست.

اما اینکه مدیر هر هفته مجبور نباشد دو ساعت اطلاعات را دستی کنار هم بگذارد، منفعتی هست که آن Feature برای او ایجاد می‌کند.

این تفاوت یکی از پایه‌های ساخت ارزش پیشنهادی روشن‌تر هست.

چرا فقط پرسونا کافی نیست؟

پرسونا می‌تواند اطلاعات مفیدی درباره مشتری بدهد؛ مثلاً سن، شغل، موقعیت یا ویژگی‌های کلی او.

اما همیشه دلیل انتخاب یک محصول یا خدمت را توضیح نمی‌دهد.

در دوره با مفهوم Jobs to Be Done یا JTBD آشنا می‌شویم.

در این نگاه سؤال اصلی فقط این نیست که:

«مشتری چه کسی هست؟»

بلکه می‌پرسیم:

«در این موقعیت، مشتری چه پیشرفتی می‌خواهد ایجاد کند؟»

ممکن هست دو مشتری از نظر مشخصات ظاهری تقریباً شبیه هم باشند، اما در دو موقعیت متفاوت برای دو Job متفاوت سراغ یک خدمت یکسان بیایند.

همین تغییر نگاه کمک می‌کند درخواست ظاهری مشتری را با مسئله اصلی او اشتباه نگیریم.

مسیر ۱۱ جلسه‌ای دوره چگونه طراحی شده؟

جلسات دوره مستقل از هم نیستند.

هر جلسه روی بخشی از تصویری کار می‌کند که در جلسه‌های بعدی دوباره استفاده می‌شود.

مرحله اول؛ از محصول به مشتری

چهار جلسه اول پایه دوره را می‌سازند.

ابتدا با ارزش پیشنهادی شروع می‌کنیم و بررسی می‌کنیم چرا قابلیت، سابقه یا کیفیت به‌تنهایی جواب سؤال «چرا باید تو را انتخاب کنم؟» نیست.

بعد وارد Customer Profile می‌شویم و سه بخش اصلی را جدا بررسی می‌کنیم:

Customer Jobs؛ مشتری چه کاری می‌خواهد انجام دهد؟

Customer Pains؛ چه چیزهایی انجام آن کار را سخت می‌کنند؟

Customer Gains؛ چه نتایجی برای مشتری ارزشمند هستند؟

در پایان این بخش، نگاه از «محصول من چه امکاناتی دارد؟» به «این امکانات برای این مشتری چه ارزشی ایجاد می‌کنند؟» منتقل می‌شود.

مرحله دوم؛ از شناخت کلی به مسئله واقعی

در جلسه پنجم، Jobs to Be Done کمک می‌کند از مشخصات عمومی مشتری عبور کنیم و موقعیت، پیشرفت مطلوب و شرایطی را که روی تصمیم او اثر می‌گذارند ببینیم.

اما شناخت نیازها یک مشکل جدید ایجاد می‌کند:

وقتی چند Job، Pain و درخواست مختلف داریم، کدام‌یک مهم‌تر هست؟

جلسه ششم سراغ اولویت‌بندی درخواست‌های مشتری می‌رود.

در این بخش از چند سیگنال مثل شدت مسئله، میزان تکرار و آمادگی مشتری برای اقدام یا پرداخت استفاده می‌کنیم تا مجبور نباشیم همه درخواست‌ها را فقط بر اساس حدس مرتب کنیم.

هدف این نیست که یک فرمول ریاضی جای تصمیم‌گیری را بگیرد.

هدف این هست که درخواست‌های مشتری را ساختارمندتر مقایسه کنیم و بفهمیم کدام موارد ارزش بررسی و اقدام زودتر دارند.

مرحله سوم؛ ارزش را قابل‌فهم و خرید را کم‌ابهام‌تر کن

شناخت مشتری کافی نیست.

اگر نتوانید چیزی را که فهمیده‌اید به زبان ساده توضیح بدهید، مشتری هنوز ممکن هست ارزش پیشنهاد را درک نکند.

جلسه هفتم روی بیان کوتاه و روشن ارزش تمرکز دارد.

تمرین می‌کنیم به‌جای ریختن Featureها و جزئیات فنی روی مشتری، توضیح بدهیم:

این پیشنهاد برای چه کسی هست؟
چه مسئله‌ای را حل می‌کند؟
و چه نتیجه‌ای ایجاد می‌کند؟

عدد «دو دقیقه» در این جلسه یک قانون فروش نیست؛ یک محدودیت تمرینی هست تا مجبور شویم اصل ارزش را از جزئیات جدا کنیم.

بعد به مسئله اعتماد می‌رسیم.

در جلسه هشتم، خرید را از زاویه ریسک ادراک‌شده مشتری بررسی می‌کنیم.

مشتری ممکن هست نگران پرداخت، پشتیبانی، تحویل، خطا یا اتفاقی باشد که بعد از خرید رخ می‌دهد.

هدف این نیست که وعده بدهیم خرید هیچ ریسکی ندارد.

یاد می‌گیریم بخشی از عدم‌اطمینان را با شفافیت، فرایند روشن، مسیر تماس، شواهد واقعی و ضمانت‌هایی که واقعاً قابل اجرا هستند کاهش دهیم.

جلسه نهم سراغ یکی از رایج‌ترین مشکلات پروژه‌های خدماتی می‌رود:

کلماتی مثل:

«سریع»، «خوب»، «قشنگ»، «حرفه‌ای» و «زود».

این عبارت‌ها برای دو نفر ممکن هست معنی متفاوتی داشته باشند.

برای مواردی که قابل‌اندازه‌گیری هستند، آن‌ها را به معیار، هدف و شرایط سنجش نزدیک می‌کنیم.

برای موارد ذهنی‌تر، مثل زیبایی، به‌جای ساختن عدد مصنوعی سراغ نمونه مرجع، معیار قابل‌مشاهده و توافق روشن می‌رویم.

هدف این هست که در پایان پروژه بتوانیم بهتر تشخیص دهیم:

آیا چیزی که درباره آن توافق کرده بودیم اتفاق افتاد یا نه؟

مرحله چهارم؛ تمایز و مذاکره

بعد از شناخت مشتری، بیان ارزش و کاهش ابهام، سؤال مهم دیگری مطرح می‌شود:

اگر چند نفر بتوانند کار مشابهی انجام دهند، مشتری بر چه اساسی باید شما را جدی‌تر بگیرد؟

جلسه دهم درباره تمایز واقعی هست.

در این جلسه تفاوت بین شعار و تمایز قابل‌اثبات را بررسی می‌کنیم.

«ما بهترینیم»، «کیفیت ما بالاست» یا «جدیدترین روش‌ها را استفاده می‌کنیم» به‌تنهایی تفاوتی نیستند که مشتری بتواند ارزیابی کند.

تمایز زمانی قوی‌تر می‌شود که سه چیز کنار هم قرار بگیرند:

تفاوت واقعی، اهمیت برای مشتری و مدرک قابل‌فهم.

این مدرک ممکن هست نمونه واقعی، دمو، نتیجه قبل و بعد، تجربه مشتری قبلی یا داده‌ای باشد که مستقیماً همان ادعا را پشتیبانی کند.

جلسه یازدهم دوره را با گفتگو و مذاکره جمع‌بندی می‌کند.

مشتری همیشه تمام اطلاعات مهم را در درخواست اولیه بیان نمی‌کند.

ممکن هست درباره بودجه، deadline، فرد تصمیم‌گیرنده، ریسک‌ها یا معیار واقعی تصمیم اطلاعات بیشتری وجود داشته باشد.

هدف این جلسه ذهن‌خوانی نیست.

یاد می‌گیریم از موضع اولیه مشتری به منافع، نگرانی‌ها و محدودیت‌های پشت آن نزدیک شویم؛ با سؤال‌های بهتر، گوش‌دادن فعال و تأیید برداشت خودمان.

این جلسه عملاً تمام دوره را به هم وصل می‌کند.

چون اگر اطلاعاتی که درباره مشتری داریم اشتباه باشند، بهترین Canvas و بهترین تکنیک هم خروجی درستی تولید نمی‌کند.

این دوره چه کمکی به فروش خدمات می‌کند؟

فروش خدمات با فروش محصولی که مشتری همان لحظه می‌تواند آن را لمس یا امتحان کند فرق دارد.

در بسیاری از پروژه‌های خدماتی، مشتری قبل از پرداخت نمی‌تواند نتیجه نهایی را کامل ببیند.

بخشی از تصمیم او بر اساس چیزهایی شکل می‌گیرد که قبل از تحویل تجربه می‌کند:

آیا مسئله‌اش را فهمیده‌اید؟
آیا پیشنهادتان روشن هست؟
آیا می‌فهمد دقیقاً برای چه چیزی پول می‌دهد؟
آیا همکاری با شما قابل‌اعتماد به نظر می‌رسد؟
آیا تفاوت شما با گزینه‌های دیگر برایش معنی دارد؟
و آیا انتظار دو طرف از نتیجه یکسان هست؟

این دوره قرار نیست تضمین کند مشتری خرید می‌کند.

هدف این هست که موانعی را که به‌دلیل ابهام، شناخت ناقص یا انتقال ضعیف ارزش ایجاد شده‌اند کمتر کنید.

بعد از دوره چه کاری باید بتوانید انجام دهید؟

بعد از گذراندن دوره باید بتوانید وقتی یک مشتری با شما صحبت می‌کند، فقط روی چیزی که درخواست کرده متوقف نشوید.

باید بتوانید تشخیص دهید:

Customer Job اصلی چیست.

چه Painهایی در مسیر آن وجود دارند.

مشتری چه Gainهایی را ارزشمند می‌داند.

آیا مسئله‌ای که مطرح شده واقعاً اولویت بالایی دارد.

آیا درخواست مشتری Feature هست یا نتیجه‌ای که پشت آن قرار گرفته.

کدام بخش از ارزش پیشنهادتان باید در شروع گفتگو گفته شود.

چه چیزی باعث شده خرید برای مشتری پرریسک به نظر برسد.

کدام واژه‌های مبهم نیاز به تعریف یا معیار روشن‌تر دارند.

تمایز واقعی شما کجاست و چه مدرکی برای آن دارید.

و در مذاکره چه اطلاعاتی هنوز باید با سؤال و گفتگو روشن شوند.

هدف این نیست که برای همه مشتری‌ها یک جواب یکسان داشته باشید.

هدف این هست که روش فکر کردن درباره مشتری ساختارمندتر شود.

این دوره درباره چه چیزهایی نیست؟

این دوره آموزش CRM یا نرم‌افزار مدیریت مشتری نیست.

دوره خدمات مشتری یا پشتیبانی تلفنی هم نیست.

قرار نیست مجموعه‌ای از اسکریپت‌های فروش، جمله‌های متقاعدکننده یا تکنیک‌های فشار روانی یاد بگیرید.

همچنین هدف این نیست که تمام مباحث طراحی محصول، تحقیقات کاربر، بازاریابی، Positioning یا مذاکره را به‌صورت دانشگاهی و کامل پوشش دهیم.

هر کدام از این حوزه‌ها به‌تنهایی می‌توانند موضوع چندین دوره مستقل باشند.

در این دوره از بخش‌هایی از این مفاهیم استفاده می‌کنیم که برای یک فریلنسر یا ارائه‌دهنده خدمات در تعامل واقعی با مشتری کاربرد مستقیم دارند.

این دوره برای چه کسانی مناسب هست؟

اگر مستقیماً با مشتری سروکار دارید، احتمالاً بخش زیادی از مثال‌های این دوره برایتان آشنا خواهد بود.

این دوره برای فریلنسرها، برنامه‌نویس‌ها، توسعه‌دهندگان نرم‌افزار، طراحان سایت و محصول، مشاورها، صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و ارائه‌دهندگان خدمات تخصصی طراحی شده.

همچنین برای افرادی مفید هست که در پیشنهاد قیمت، فروش خدمات، مذاکره یا ارتباط مستقیم با مشتری نقش دارند.

برای شروع لازم نیست قبلاً Value Proposition، Jobs to Be Done یا تجربه مشتری مطالعه کرده باشید.

دوره از سطح مقدماتی شروع می‌شود و مفاهیم را با تمرکز روی کاربرد آن‌ها توضیح می‌دهد.

این دوره برای چه کسانی مناسب نیست؟

اگر دنبال جمله‌های آماده‌ای هستید که مشتری را سریع متقاعد کنند، این دوره چنین چیزی ارائه نمی‌دهد.

اگر انتظار دارید بعد از دوره بتوانید هر مشتری را به خریدار تبدیل کنید، این هم هدف دوره نیست.

اگر صرفاً دنبال آموزش نرم‌افزار CRM، سیستم تیکتینگ یا ابزارهای پشتیبانی هستید، موضوع این دوره متفاوت هست.

این دوره بیشتر برای کسی طراحی شده که می‌خواهد مشتری را بهتر بفهمد و بر اساس همان شناخت، پیشنهاد و تجربه همکاری بهتری بسازد.

روش آموزش دوره چگونه هست؟

جلسات کوتاه و متمرکز طراحی شده‌اند.

هر جلسه یک مسئله مشخص را باز می‌کند و تلاش می‌کند همان مفهوم را با مثال نزدیک به کار فریلنسری، طراحی سایت، برنامه‌نویسی یا فروش خدمات توضیح دهد.

توضیحات متنی هر جلسه کمک می‌کنند مفهوم را مرور کنید و بعداً دوباره به آن برگردید.

اما آموزش اصلی فقط متن صفحه نیست.

در ویدیوها مثال‌ها، منطق پشت تمرین‌ها و نحوه نگاه‌کردن به موقعیت واقعی مشتری توضیح داده می‌شوند.

برای همین اگر فقط تعریف‌ها را بخوانید، با مفاهیم آشنا می‌شوید؛ اما بخش مهم دوره زمانی اتفاق می‌افتد که آن‌ها را روی یک مشتری، مذاکره یا پروژه واقعی خودتان اجرا کنید.

مباحث این دوره از کجا آمده‌اند؟

این دوره ترجمه یا خلاصه یک کتاب مشخص نیست.

محتوا از چند حوزه مرتبط استفاده می‌کند؛ از جمله طراحی ارزش پیشنهادی، شناخت مشتری، Jobs to Be Done، تجربه مشتری، فروش خدمات و مذاکره.

این مفاهیم در دوره ساده‌سازی شده‌اند تا برای استفاده عملی مناسب باشند.

به همین دلیل در جاهایی که از یک فرمول، دسته‌بندی یا تمرین ساده استفاده می‌کنیم، هدف ارائه یک «قانون علمی قطعی» نیست.

این ابزارها کمک می‌کنند مسئله را ساختارمندتر ببینید و بعد فرضیات خودتان را با مشتری واقعی بررسی کنید.

چرا تحقیق واقعی از حدس مهم‌تر هست؟

یکی از ایده‌هایی که در چند جلسه تکرار می‌شود این هست که چیزهایی که درباره مشتری می‌نویسیم در ابتدا فرضیه هستند.

ممکن هست تصور کنیم یک Pain برای مشتری خیلی مهم هست.

ممکن هست فکر کنیم یک Gain ارزش زیادی دارد.

یا تصور کنیم دلیل اعتراض مشتری قیمت هست.

اما تا وقتی با رفتار، گفتگو یا شواهد واقعی روبه‌رو نشده‌ایم، هنوز احتمال اشتباه وجود دارد.

برای همین هدف دوره این نیست که چند Canvas را پر کنیم و تصور کنیم مشتری را شناخته‌ایم.

هدف این هست که چارچوب‌ها به ما کمک کنند سؤال‌های بهتر بپرسیم، چیزهای مهم‌تری را ببینیم و فرضیاتمان را آگاهانه‌تر بررسی کنیم.

تجربه مشتری خوب از فهمیدن شروع می‌شود

اگر مشتری را درست نفهمیم، ممکن هست محصول خوبی بسازیم که مسئله مهمی را حل نمی‌کند.

ممکن هست برای قابلیتی وقت زیادی بگذاریم که مشتری ارزش چندانی برایش قائل نیست.

ممکن هست یک پروژه خوب تحویل بدهیم اما مشتری هنوز متوجه نشود چه تغییری برایش ایجاد شده.

یا ممکن هست سر قیمت مذاکره کنیم، در حالی که مسئله واقعی اعتماد، زمان یا ریسک هست.

به همین دلیل نقطه شروع تجربه مشتری در این دوره «خوش‌برخورد بودن» نیست.

نقطه شروع فهمیدن هست.

فهمیدن اینکه مشتری در چه موقعیتی قرار گرفته، چه پیشرفتی می‌خواهد، چه چیزی مانع او شده و چه نتیجه‌ای برایش ارزش دارد.

بعد از آن تازه می‌توانیم تصمیم بگیریم چه چیزی بسازیم، چه چیزی را در اولویت بگذاریم، چطور ارزشش را توضیح بدهیم و چه تجربه‌ای در طول همکاری ایجاد کنیم.

هدف نهایی دوره همین هست:

مشتری فقط خروجی پروژه را نبیند؛ دلیل ارزشمند بودن همکاری با شما را هم بفهمد.